Outbound Marketing

Outbound marketing para pequenas empresas

Um processo de Outbound Marketing para pequenas empresas, bem estruturado e documentado é capaz de trazer previsibilidade nas vendas. Sabemos que, para rodar uma máquina de vendas no modelo Predictable Revenue é necessário a construção de um time de vendas, como um empreendedor individual ou pequena empresa pode estruturar um processo e escalar suas vendas?

Aqui na #VMD, temos esse mesmo desafio e depois de quase dois anos testando centenas de estratégias, conseguimos chegar em um modelo de vendas enxuto, estruturado e previsível. Neste artigo vamos compartilhar um pouco de nossa estratégia.

Tudo começa com um plano de ação inteligente

O pequeno empresário não pode se dar ao luxo de perder tempo executando ações erradas, muito menos dinheiro com processos de vendas ineficientes.

O objetivo de um planejamento estratégico é entender o cenário atual do negócio, traçar metas claras, definir quem é o cliente perfeito para consumir a solução que estamos entregando, otimizar e documentar processos.

Você sabe exatamente onde que o seu negócio está?

Quando iniciamos, o primeiro passo foi entender o cenário atual da empresa, documentar absolutamente todo o processo de vendas atual e, somente depois, partir para o desenho da nova estratégia.

Através dessa análise, fui capaz de enxergar estrategicamente todo o processo, identificar falhas, oportunidades perdidas e perceber o quanto de mercado estava perdendo para a concorrência.

O que eu consegui enxergar?

  • A comunicação do meu produto não era clara;
  • Meu processo de vendas era ridículo;
  • Meu site não gerava vendas;
  • Perdia muito tempo com o cliente errado;
  • Morria de medo de perder uma venda e apelava para descontos;

E agora, meu pequeno gafanhoto? 

Depois que eu chorei, bebi, cai e levantei… (né não, pow!).

O próximo passo foi definir metas claras, colar na parede, proteção de tela do celular e computador.

A ideia é saber exatamente o que estou buscando e quais ações precisam ser executadas para chegar no objetivo antes do prazo previsto. Isso mesmo, antes!

E esse papo de persona, funciona mesmo?

Agradar diversos grupos de consumidores, com personalidades e necessidades distintas é uma tarefa extremamente desafiadora para grandes corporações, imagina para um pequeno empresário? Eu diria que é quase impossível.

Quando entendi quem era o cliente ideal para minha solução, parei de “atirar pra todo lado” e foquei todos os meus esforços no alvo correto.

Organização e produtividade hard

O pequeno empresário só vai conseguir estruturar um processo de vendas, gerar fluxo de clientes potenciais e não infartar no final do dia se contar com um leque de ferramentas para otimizar a produtividade e uma muita disciplina para seguir o curso.

CRM para documentação do processo de vendas

Quantas oportunidades foram geradas no último mês?

Quantos contratos fechados?

Quantos contratos perdidos?

Qual o motivo da perda?

Quanto tempo para fechar uma venda?

Qual a taxa de conversão?

Se o pequeno empresário não tiver essas respostas na mão, dificilmente conseguirá escalar as vendas com saúde. A utilização de um CRM é fundamental para manter o fluxo comercial documentado e tomar decisões baseado em dados reais.

CRM Heverton Lustoza

Quais são as opções de CRM gratuito para o pequeno empresário?

Enxugar os custos sem perder a qualidade no processo é extremamente fundamental para uma estratégia de vendas, principalmente para o pequeno empresário. Aqui vou fazer um breve resumo das principais soluções de CRM com versão gratuita para você otimizar a documentação do processo comercial.

NectarCRM 

A proposta da NectarCRM é ajudar empresas a crescer em alta velocidade, sem perder indicadores!

Hubspot

Software para ajudar a sua empresa a crescer, criar relacionamentos mais profundos e tornar-se a empresa preferida de seus clientes.

Como estruturar um processo de Outbound Marketing para pequenas empresas?

Com um planejamento estratégico inteligente e ferramentas de produtividade é possível estruturar um processo enxuto e escalar as vendas, mesmo trabalhando sozinho ou com uma equipe reduzida.

Definindo fases do processo

Para que o pequeno empresário consiga gerar um fluxo satisfatório de potenciais clientes é preciso percorrer algumas fases comerciais:

  1. Prospecção
  2. Conexão
  3. Proposta
  4. Negociação
  5. Fechamento

Prospectando com inteligência

Quanto mais assertivo o pequeno empresário for na hora de prospectar, maior será a sua taxa de conversão no final do funil. Aqui é fundamental entender o perfil do cliente perfeito, linguagem de comunicação e dores do prospect.

Concentre todos os esforços em estudar absolutamente tudo sobre o prospect antes do primeiro contato. Isso garante argumentos matadores na hora da conexão e evita perder tempo com o cliente errado.

Como que eu faço aqui na #VMD?

  1. Com o perfil de cliente ideal na mão, entro no Linkedin e pesquiso por empresários com o mesmo FIT da minha persona.
  2. Antes da conexão, faço um verdadeiro dossiê sobre a empresa do meu prospect.
    1. Qualidade do site;
    2. Engajamento nas redes sociais;
    3. Mercado;
    4. Concorrentes;
    5. Oportunidades perdidas;
  3. Envio uma mensagem via E-mail e Linkedin, pontuando algumas informações do dossiê e convidando o empresário para um bate papo onde vou detalhar o estudo e apresentar uma proposta de melhoria.

Conexão

Quando o empresário demonstra interesse, partimos para a estratégia de conexão onde o objetivo é envolver o prospect e todos os tomadores de decisão da empresa em uma comunicação simples, direcionada para o sucesso do negócio.

É muito importante construir uma relação de confiança e autoridade desde o primeiro contato. O prospect precisa enxergar em você a oportunidade de mudança.

Boas práticas:

  1. Imagem pessoal – Você está iniciando um relacionamento profissional e a primeira impressão é a que fica.
  2. Presença digital inteligente – Pode ter certeza que o seu potencial cliente vai jogar seu nome no Google e redes sociais para avaliar a qualidade do seu serviço ou produto. Investir na produção de conteúdo relevante, possuir cases de sucesso e avaliações positivas é um diferencial gigante.
  3. Comunicação passiva – Quanto mais o consumidor fala, mais ele compra! Escute atentamente o seu cliente e faça anotações sobre as principais dores que ele possui.

O que não fazer:

  1. Ser chato – Falar de mais do produto, benefícios e como que a sua solução é maravilhosa vai tornar a sua comunicação absolutamente desagradável. O consumidor deseja ser a pessoa mais importante dentro da negociação e quando percebe que o vendedor gosta muito mais do produto do que dele, automaticamente irá se fechar e tentar encerrar a conversa.
  2. Ser inseguro – Jamais entre em uma negociação com insegurança sobre a sua solução. Se o cliente perceber que nem você acredita ou entende do produto, dificilmente vai querer continuar a conversa.

Negociação estratégica

O consumidor deve entender que a sua solução é a melhor opção para curar a sua dor e que o investimento apresentado é totalmente justo e indispensável.

Como quebrar objeções na negociação?

A maneira mais correta de quebrar objeções é antecipa-las. Pense com a cabeça do consumidor e liste as principais objeções que podem aparecer na hora da negociação e construa um argumento matador para cada uma delas.

E se o cliente pedir desconto?

Desconto é perigoso, pois demonstra que o prospect não enxergou valor na sua solução ou você não demostrou autoridade e qualidade compatível com o preço apresentado.

Fechamento matador

Saber qual é a hora de bater o martelo é extremamente fundamental, pois se a negociação perder o time e se transformar em uma conversa improdutiva, o cliente pode se desinteressar.

Como resumir o processo?

O Thiago Reis da Growth Machine, desenvolveu uma modelo chamado Sales Model Canvas que ajuda pequenos empresários a estruturar um processo de vendas de maneira simples e resumida.

Outbound Marketing para pequenas empresas e empresários individuais é possível sim!

Você não precisa ter um time gigante, nem gastar dinheiro com ferramentas para estruturar e escalar um processo de vendas na sua empresa. Basta construir um método enxuto, muita organização e disciplina para seguir o fluxo.